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Da sede nos vinhedos do condado de Sonoma, na Califórnia, quilos de gengibre, vinagre de arroz, mirin e óleo de gergelim são misturados em grandes potes do que em breve será o molho japonês de churrasco Bachan. Diferentes sabores serão embalados em suas garrafas plásticas exclusivas. Justin Gill, fundador e CEO da Bachan, de 43 anos, destaca que é o primeiro a usar a embalagem, que já está na moda e amplamente disponível nas prateleiras dos supermercados.
“Eu queria criar uma marca que fosse acessível, que funcionasse tão bem na Whole Foods quanto no Walmart”, diz Gill.
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O apelo de Bachan é um dos muitos motivos pelos quais o molho doce e salgado começou a fazer sucesso imediatamente após Gill lançar a marca em 2019. Outra família de receitas é uma delas. Bachan, em homenagem à palavra japonesa e americana para avó, originou-se de um molho que sua avó fazia há décadas.
Bachan’s é agora o molho barbecue mais vendido na Amazon e na Whole Foods, e a marca que mais cresce nos Estados Unidos. Com uma renda anual estimada em mais de US$ 70 milhões (US$ 381,5 milhões), Bachan tem o tipo de velocidade que fez do fundador da Sriracha, David Tran, um bilionário.
Bachan também é lucrativo Forbes estima que a margem operacional seja de até 20% ao ano. Gill se recusou a comentar sobre as receitas ou lucros de seu negócio privado. Num múltiplo de 5, a Bachan’s poderia valer mais de US$ 350 milhões (R$ 1,9 bilhão), e sua empresa poderia ser comprada por mais. Depois disso, o molho é vendido. Em 2020, McCormick gastou US$ 800 milhões (R$ 4,36 bilhões) para comprar o molho picante Cholula – um negócio que vale 10 vezes o imposto vendido por até 8 vezes o seu valor.
Gill diz: “Lutei por muito tempo e assumi muitos riscos financeiros para administrar meu negócio e ser lucrativo. Ele manteve sua participação majoritária mesmo depois de captar US$ 17 milhões (R$ 92,7 milhões) de investidores em duas rodadas e garantir que todos os funcionários da Bachan tivessem suas ações. Gill diz que sua gestão é lutar pelas palavras certas ao fazer negócios, em vez de buscar padrões elevados. Ele diz que não tem planos de arrecadar mais dinheiro no futuro, acrescentando que a empresa é “completamente autossustentável”.
“Em algum momento, é preciso correr riscos”, diz Gill. “Mas uma parte fundamental do nosso sucesso tem sido a nossa abordagem muito disciplinada.
A jornada empreendedora de Gill começa com sua bachan – ou avó – Judy Yokoyama. Um nipo-americano de primeira geração que passou dois anos quando criança em um campo de internamento japonês no deserto do Colorado chamado Camp Amache, Yokoyama viveu com a família Gill enquanto crescia em Sebastopol, Califórnia,’ e ainda se lembra dele sempre preparando muitos coisas. receita tradicional. Durante a infância de Gill no condado de Sonoma, Yokoyama preparava o molho sempre que havia uma grande reunião ou feriado. Na época do Natal, o molho era servido aos clientes da empresa de paisagismo da família. Entregar garrafas de porta em porta com sua família deixou uma impressão em Gill, que adorava quando os destinatários lhes mostravam garrafas vazias do ano anterior.
Gill gostou da receita secreta da avó e, em 2013, depois de muitos anos trabalhando com a família na fazenda, decidiu levar o molho para o macarrão. Ela lembra: “Eu queria fazer algo que amasse e realmente queria mostrar às minhas filhas o que é possível na vida se você perseguir seu sonho e dar tudo de si”.
Foram necessários seis anos testando diferentes fórmulas em diferentes fábricas na Califórnia antes que Gill ficasse satisfeito. Os condimentos produzidos em massa são feitos em grande escala graças aos conservantes e à pasteurização, mas isso destruiu o sabor e a textura do molho que Gill lembrava de sua infância. Ele, que estudou química e ciências vegetais na Universidade Politécnica do Estado da Califórnia em San Luis Obispo, finalmente encontrou uma maneira de criar um método para encher suas garrafas com umidade sem a necessidade de pasteurização.
“Na verdade, eu vi que toda a maquiagem estava feita [da mesma] Aliás, se eu conseguir deixar o meu sabor igual ao da nossa receita caseira, podemos ter algo completamente diferente”, diz Gill. E se eu pudesse fazer isso sem conservantes ou muito óleo, teria algo que seria um produto incrível e realmente representaria minha família.
As 10 ferramentas que Bachan usa são minimamente processadas e de alta qualidade – qualidade certamente superior à usada originalmente pela família de classe média de Gill, diz ele. Por exemplo, um dos ingredientes principais, mirin. O tipo de mirin que Bachan serve é feito pela mesma família no Japão há sete gerações.
Após o lançamento do Bachan em 2019, Gill assumiu ele mesmo a responsabilidade de comercializar o molho. Ele distribuiu amostras para lojas todo fim de semana durante o primeiro ano – desde lojas de alimentos naturais no norte da Califórnia até lojas especializadas perto da sede de Sebastopol. Quando a peste chegou, a casa que ele dividia com a esposa e três filhas tornou-se o centro de distribuição de Bachan.
Quando Bachan começou a ganhar dinheiro, Gill também investiu em anúncios no Facebook e fez empréstimos para investir mais. Foi um ciclo exaustivo: 50% da renda diária voltava para pagar empréstimos com juros altos. Gill fez dois empréstimos pessoais de amigos – um de US$ 100 mil vinculados à sua casa – mas não conseguiu um empréstimo para uma pequena empresa, então estourou o limite de seus cartões de crédito.
Ele decidiu investir em mais anúncios nas redes sociais e produtos de maior produção. O impulso funcionou e o Bachan’s rapidamente se tornou o molho de churrasco mais vendido da Amazon.
No início, os supermercados tentaram ‘diminuir’ o Bachan colocando o molho no mundo do paladar, que na época era chamado de “tribo”. A Gill lutou para competir nas prateleiras ao lado de outras marcas de molho barbecue, onde costuma haver mais movimento nas lojas – e a aposta deu certo. A Spins, que supervisiona as vendas nos supermercados, estima o mercado de molho barbecue em US$ 1 bilhão (R5,45 bilhões), à medida que a expansão regional ganhou impulso entre os consumidores.
A Whole Foods se dispôs a experimentar, e o Bachan’s foi lançado em 60 lojas, onde o molho se tornou a marca de molho barbecue mais vendida na loja. “Pode ser difícil para as marcas entrarem neste segmento. É realmente uma questão ambiental”, diz Lizette Coello, da Whole Foods, que supervisiona a compra global de sabores e temperos que criou uma tradição americana com tudo o que você deseja em uma boa sopa. , mas de uma maneira completamente diferente.”
Em 2021, Gill levantou a primeira rodada de financiamento da Bachan, depois que o investidor Prelude Growth Partners percebeu que a empresa não tinha patrocinadores institucionais, mas manteve sua posição como a empresa número 1 em vendas de molho barbecue na Amazon. A introdução comprou uma pequena parte por 4 milhões de dólares (R$ 21,8 milhões).
“Foi um pequeno token durante o nosso período de investimento, onde investimos em todos os nossos negócios”, diz Neda Daneshzadeh, sócia-gerente e cofundadora da Prelude. Mas foi porque tínhamos grande confiança nele como fundador e no nome.
Foi o primeiro grande momento de alívio de Gill: mais dinheiro no banco. Quando Bachan voltou aos investidores em 2022, a empresa estava obtendo lucro, e isso colocou Gill em uma posição forte. Sua segunda rodada, liderada pela Sonoma Brands Capital, fechou em 13 milhões de dólares (R$ 70,85 milhões). O que atraiu Sonoma para a marca foi a resposta do cliente ao Bachan’s, que o fundador da Sonoma, Jon Sebastiani, diz “me fez pensar como um investidor”.
“É Sriracha 2.0”, diz Sebastiani sobre o molho picante que rendeu a David Tran um bilhão. “Sriracha conquistou o mundo e é esse tempero incrível que se tornou tão comum na culinária asiática e é usado na culinária não asiática. Vejo o molho Bachan da mesma forma.”
Esse voto de confiança ajudou Gill a dar um grande salto: fundar o Walmart. Gill parou quando um grande varejista americano demonstrou interesse alguns anos antes, mas quando decidiu que o molho Bachan era uma boa opção para o Walmart, tornou-se um sucesso instantâneo.
O molho foi até mencionado pelo CEO do Walmart nos EUA, John Furner, durante a teleconferência de resultados de maio de 2023, o que geralmente acontece com produtos alimentícios. Furner citou o exemplo de Bachan de como ele é “pessoalmente inspirado pela forma como os empreendedores procuram novas maneiras de encontrar coisas novas, dar-lhes vida e impulsionar as vendas em todo o país”.
Bachan “incendiou o mercado e inspirou outras empresas a criar seus próprios molhos”, acrescentou Damon Keith, chefe de vendas de molhos e condimentos do Walmart nos EUA. Com isso, Bachan “teve melhor desempenho e mais envolvimento”. Após o lançamento em 3.000 lojas no ano passado, mais 1.000 foram adicionadas este ano.
Com os Bachan’s agora vendidos em 25 mil lojas em todo o país, Gill disse que está focado em alcançar mais clientes e “se aprofundar” na categoria. À medida que a conscientização de Bachan cresce, Gill quer continuar a construir, passando para produtos adjacentes, como molhos.
“Queremos ser a primeira comida nipo-americana única e, quando digo ícone, quero dizer que queremos ser ketchup Heinz e molho picante Tabasco”, diz Gill. “Quero estar presente em toda a cultura americana. Isto também nos dá a oportunidade de partilhar a nossa cultura e a herança da minha família.”
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